“Clínica” del cabello en tu farmacia
Tras el post de la semana anterior dedicado a los cuidados capilares complementarios, sigo con la categoría capilar, pero esta vez te escribo consejos sobre su implantación y desarrollo. (Actualización del artículo que escribí para el blog de TodoDermo: https://www.correofarmaceutico.com/tododermo/blogodermo/el-blog-de-tododermo/post-de-invitado/consejos-para-trabajar-la-categoria-capilar-en-la-oficina-de-farmacia.html)
La categoría capilar generalmente es de las que se implantan y cuesta mucho trabajo conseguir una buena rotación, exceptuando la caída capilar que tiene sus picos.
Desde mi punto de vista, el primer error que se suele cometer en la oficina de farmacia es querer captar pacientes de capilar desde la belleza, cuando nuestra raíz es la patología, por lo tanto el primer consejo es que comiences a trabajar la categoría desde la patología: directamente desde la consulta de un paciente frente a un estado descamativo (son las alteraciones más comunes) o bien desde la demanda de un medicamento vía tópica para estas alteraciones.
Para ello es indispensable que cuentes con una marca dermatológica que cubra las principales patologías leves o alteraciones del cuero cabelludo de consulta en la farmacia: CASPA GRASA, CASPA SECA, DERMATITIS SEBORREICA, CAÍDA CAPILAR, SENSIBILIDAD CAPILAR, HIPERSEBORREA, SEQUEDAD, PRURITO… Y con una marca que te proporcione complementos de belleza para poder coadyuvar los tratamientos y mantener no sólo el cuero cabelludo sano, sino también la fibra capilar.
El segundo error, es comenzar a desarrollar capilar sin formación específica sobre: el cuero cabelludo y el cabello, las diferentes alteraciones y patologías que he nombrado. Para vender los productos necesitas argumentos y estos sólo los conseguirás conociendo muy bien el tema del que hablas y adquiriendo seguridad. Debes exigir también formación de marca a los laboratorios implicados en capilar, como mínimo una vez al año, para recordar principios activos, modo de empleo, posicionamiento de producto y actualización de novedades.
Otro punto importante en el que se suele fallar en la farmacia es en el seguimiento, no olvides que es una de las claves en la fidelización de tus clientes. Gracias a la realización de un seguimiento irás incorporando, cambiando o quitando productos según la evolución de la patología. En este momento es cuando tendrás la oportunidad de añadir productos complementarios de belleza y de concienciar al paciente de que tan importante es tratar el cuero cabelludo con un brote como interbrote. Debes evitar por todos los medios que vuelva al supermercado, a la gran superficie o a la peluquería, explicando la importancia de utilizar productos adecuados y específicos también durante este periodo de remisión de la patología. Así es como poco a poco irás “enganchando” a los pacientes a las marcas de tu farmacia.
Cuando se quiere potenciar cualquier categoría cobra mucha importancia el trabajo del equipo en el mostrador, este sería por tanto otro consejo interesante a aplicar. Cada día se presentan infinidad de oportunidades que se pueden aprovechar para hacer una recomendación al paciente que puede derivar en venta complementaria o simplemente en un aporte de valor, por ello debes estar alerta.
Otro punto a tener en cuenta es la ubicación de la categoría capilar, si deseas potenciarla debe ser en un punto caliente de la farmacia. Si no dispones de lineales en zona caliente, hay diversas técnicas que puedes utilizar para calentar zonas.
Finalmente y no por ello menos importante, dinamizar el producto creando una estrategia para trabajar la categoría por campañas coincidiendo con su estacionalidad, gracias a esto conseguirás crear la necesidad del producto al paciente de una forma inconsciente. Aquí va entonces el último consejo: planifica la estrategia que vas a seguir. El qué, cuándo y cómo no deben ser improvisados!
Ánimo con la categoría capilar!
