Cómo gestionar la categoría solares
Si te has preguntado al inicio de la campaña de fotoprotección: ¿Por qué tengo/habré comprado tantos solares…?
Si le has dicho a tu equipo: “Ya podéis comenzar a vender fotoprotectores porque que he comprado para dar y regalar…”
Sigue leyendo el post, te damos algunos consejos para gestionar la categoría solares de una forma más eficiente…
Desde mi punto de vista esta categoría tiene varias peculiaridades:
- LAS COMPRAS: PRE-CAMPAÑAS
- PRODUCTO MUY ESTACIONAL Y MUCHA COMPETENCIA EN GRANDE Y MEDIANA SUPERFICIE
- CATEGORÍA CON PESO EN LA FACTURACIÓN
¿Cómo podemos mejorar la gestión para minimizar los efectos de estas peculiaridades?
LAS COMPRAS:
La gestión de la categoría solares empieza desde el momento en que se realiza la pre-campaña con el delegado de cada laboratorio. Esta compra, generalmente de grandes cantidades, ha de ser muy analizada previamente. Uno debe sentarse con las ideas y con la estrategia de cada marca muy claras, y esto sólo se consigue analizando datos, ahí lo dejo 😉
Los solares se suelen empezar a comprar a finales/principio de año, por eso se ha de tener anotado y controlado a qué laboratorios se ha hecho la pre-campaña, unidades compradas y condiciones. Para luego no meter la pata en posteriores compras.
Es muy tentador tener promociones agresivas y que las asuma el laboratorio en cuestión, pero cuidado con las cantidades, hay que ser cauto. Y no sólo con cantidades, hay muchos factores que influyen en la toma de decisión de compra: implicación del laboratorio y al final del delegado que es el que os solucionará la papeleta, las condiciones comerciales y en consecuencia el margen que os dejan, etc Se ha de tener presente que nos hablan de win-win y así debe de ser.
Otro punto muy importante es la tendencia a tener muchas marcas “para no perder ninguna venta”, con respecto a esto señores: ¿la farmacia es un supermercado o perfumería? ¡NO! Por eso hay que seleccionar unas marcas con diferencias competitivas entre ellas, conocer muy bien el producto y defenderlo frente a la competencia hasta la muerte: destacando sus beneficios, el precio, diferencias positivas y comparando versus cualidades de la competencia. Finalmente si el cliente tiene una marca de preferencia y no acepta la propuesta siempre nos queda la opción de: “se lo encargo para esta tarde”.
PRODUCTO MUY ESTACIONAL Y MUCHA COMPETENCIA EN GRANDE Y MEDIANA SUPERFICIE
Aunque cada vez más la tendencia es desestacionalizar la fotoprotección, no nos tenemos que olvidar que sólo es la facial, por eso a la hora de forzar un pedido siempre es mejor tirar de facial 50+ que durante los meses posteriores al verano se puede seguir vendiendo. Parece lógico pero la mayoría de las veces no se tiene en cuenta o se olvida.
Debemos aprovechar el flujo constante de pacientes que recibe día a día la farmacia para dar recomendaciones de fotoprotección desde la receta o desde la consulta de otros cosméticos. La misión del equipo como profesionales sanitarios, es velar por la salud integral de los pacientes, incluido el buen estado de la piel y del cuero cabelludo. Que no es lo mismo que intentar encasquetar producto porque sí, siempre desde el consejo.
Igualmente debería ser una obligación para todos:
- Explicar el modo de aplicación de un fotoprotector.
- Recomendar el índice de fotoprotección solar y producto más adecuado según el fototipo de piel del paciente, de su actividad diaria, de la condición de su piel y de la edad.
- Tener en cuenta la detección precoz de melanomas con los diferentes recursos de que se dispone: tabla ABCDE, app FotoSkin, campaña Euromelanoma, etc
Esto es realmente lo que diferencia a nuestro canal del resto y lo que hace que un paciente vuelva cada año a la farmacia a comprar un fotoprotector. Esto es lo que da valor al consejo y por lo que se considera que el farmacéutico tiene un elevado poder prescriptor para los pacientes.
CATEGORÍA CON PESO EN LA FACTURACIÓN:
Si pensamos en que es una categoría muy estacional, en la que el grueso de ventas se da entre mayo-agosto, la facturación supone un peso importante dentro del global de la dermo.
Por eso es importante trabajarla con estrategia, y por estrategia se entiende preparar la campaña con suficiente tiempo de antelación junto con el equipo pensando en todo: desde la gestión de los puntos calientes hasta los conceptos que el equipo debe tener claros a la hora de recomendar un fotoprotector.
La persona responsable de la categoría deberá estar pendiente semana a semana y durante toda la campaña de:
- Stock: para no hacer roturas de stock de productos que sean top ventas.
- Ventas con respecto al año anterior: para recordar al equipo que hay que vender fotoprotectores, y para poder plantearse acciones complementarias con tiempo de reacción si las ventas fallan.
A ti ¿Qué estrategia te ayuda a realizar una buena gestión de solares?
