¿CÓMO FORMAR A MI EQUIPO PARA QUE VENDA MÁS DERMO?

Septiembre es el mes de introducir cambios, también parece que en la farmacia comienza un “nuevo curso”. Generalmente lo coges con mucha energía y motivación, te planteas introducir un cambio en el modo de trabajo del equipo para conseguir más ventas y parece que te comas el mundo, pero a medida que van pasando las semanas y los meses todo esto se disipa y parece que pierdes la ilusión por no ver los frutos esperados del cambio. ¿Te suena?

Y es que quizá, al inicio de todo este subidón te has volcado a muerte con formación que luego no tiene una continuidad, y entonces todo el trabajo que has hecho es en balde…

¿Cómo formar a tu equipo para que venda más dermo?

Ahí van algunos consejos:

De toda la vida “El que mucho abarca poco aprieta” ¿Qué tiene que ver esto con lo que hoy os explico? Por experiencia propia a lo largo de estos años formando equipos, no es lo mismo una formación de todo lo que queremos que se ponga en marcha en la farmacia o de los cambios a implantar, que planificar una estrategia con formación continua para que poco a poco se vayan interiorizando los cambios y se vayan poniendo en marcha, el resultado no es el mismo.

En el primer método se adquirirán conceptos nuevos, seguro que sí, pero pretender cambiar una forma de trabajo del equipo en una sola formación de un día para otro o de un mes para otro es muy complicado. Seguro que habéis oído alguna vez que para convertir una acción en un hábito hay que repetirla 21 veces. Por eso este cambio debe ser un conjunto de trabajo y formación constante.

Hecha la reflexión, te recomiendo que vayas organizando formaciones por campañas. Serán formaciones que acompañarán el motivo de la campaña, específicas y con explicación al equipo del trabajo que debe realizar a lo largo de ese periodo de tiempo. Ocurre a menudo que tú como responsable tienes muy interiorizado el método de trabajo y cómo te gustaría que se llevara a cabo, pero puede que esto que es tan lógico para ti no lo sea para los miembros de tu equipo, de ahí la importancia en transmitir cómo se debe trabajar a lo largo de la campaña.

Puntos importantes que no deben faltar en la formación:

• Conceptos teóricos: relacionados con el tema de la campaña y que el equipo debe dominar. Ejemplo: ahora mismo en caída capilar, los tipos de caída que encontramos.
• Protocolos de venta: de las familias implicadas en la campaña. Cada farmacia debe tener unos protocoloas adaptados a su surtido y que debe ir reciclando.
• Trabajo de mostrador: cómo introducir los productos que se van a trabajar a los pacientes.

Estos tres puntos son los que van a proporcionar seguridad y excusas al equipo para entablar conversación de la campaña con los pacientes.

Con este tipo de formaciones conseguirás aumentar las ventas, pero lo más importante acercar los productos a los pacientes, despertar una necesidad inconsciente en ellos y apoyar la dispensación en el consejo proporcionándoles información de valor. En definitiva, trabajar por y para mejorar su salud integral: desde la patología hasta la belleza.