TRABAJAR LA DERMOCOSMETICA POR KPI’S

Seguramente uno de tus nuevos propósitos para este año es seguir desarrollando la dermo, ¿Es así? Pues además de diseñar un plan de campañas para todo el año (aquí te dejo link de cómo hacerlo), puedes comenzar a trabajar la dermocosmética por KPI’s para estimular un poco más a tu equipo haciendo un seguimiento de la evolución de estas.

¿Qué son las KPI’s?

Key performance indicators o Indicadores de gestión. Te permiten hacer un seguimiento de la evolución de todas las áreas de trabajo de la farmacia: el equipo, los clientes, las ventas en general de la farmacia y en concreto por categorías, etc Por tanto, gracias a las KPI’s puedes evaluar el éxito o fracaso de las campañas de dermo que pones en marcha.

Hoy me voy a centrar en los KPI’S más habituales a la hora de analizar una campaña, ten en cuenta que me refiero a datos de las familias implicadas en dicha campaña. Una vez más, como en posts anteriores, insisto en la importancia de tener el surtido organizado y clasificado por subfamilias para que obtener estos datos sea tarea fácil.

• Ventas totales y evolución:

Analiza las ventas de las familias implicadas en la campaña en curso y compárala con las ventas del año anterior en el mismo período, tanto en cifra como en unidades.

• Ventas por persona del equipo y evolución:

Analiza las ventas por cada miembro del equipo y compáralas con las del año anterior. Esto te permite ver la contribución de cada miembro del equipo a las ventas de la campaña, y por tanto la implicación de cada uno de ellos. Por otro lado también puedes evaluar si la implicación va en aumento o disminuye con respecto al año anterior y puedes analizar porque. Ejemplo: ¿Ha recibido más o menos formación? ¿Ha pasado algo en este año que le pueda desmotivar o motivar? etc

• Consecución del objetivo de venta:

Puedes dividir el objetivo de la campaña por semanas y hacer un seguimiento semanal de la consecución del objetivo, en un momento dado esto te puede ayudar a hacer algún cambio en la campaña si esta no está funcionando como lo previsto.

• Ticket medio en general y por miembro del equipo:

Esta KPI te será muy útil en el caso de que pongas en marcha ventas cruzadas en la campaña o si haces una estrategia “up selling” (recomendar el producto de mayor PVP en primer lugar e ir bajando de PVP según la necesidad de tu paciente).

• Número de operaciones de dicha familia en general y por miembro del equipo:

Este dato es interesante para analizar si se está ofreciendo o no la campaña puesta en marcha. Es decir, hay un número de operaciones que se hace por demanda natural de los pacientes, puedes comprar esas operaciones con las que se hacen en campaña para saber si el equipo se vuelca en ofrecerla o no.

Hay muchas más KPI’s que se pueden analizar y por supuesto, cada maestrillo tiene su librillo, por eso:

¿Qué KPI’s te gusta analizar y porque? Gracias por tu aportación 🙂